某通信规划设计院《顾问式销售》课程圆满结束

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行.传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。然而许多的销售人员对于如何展开顾问式销售感到困惑——
Ø 如何导入顾问式销售的理念
Ø 如何运用顾问式销售工具和技巧
Ø 如何解决顾问式销售项目实施过程中的问题
针对以上问题，雅知商学院与某通信规划设计院合作举办了《顾问式销售》的培训课程，由雅知商学院高级讲师，原华为市场部经理胡老师为学员做系统的顾问式销售的培训。
      
课程现场
课程大纲：
1、市场竞争需要顾问式销售
2、顾问式销售的基点
3、客户经理的营销准备
4、顾问式销售的问与SPIN
5、顾问式销售的说与FAB
6、对于客户异议的处理
7、企业客户晋级承诺与成交
胡老师从当今的市场竞争企业客户在市场工作中面临的挑战引入课题，然后讲述顾问式销售的基点，客户经理的营销准备，特别是顾问式销售的基点：需求与动机这一原则令学员大受启发，通过小组训练以“卖猪”这一看似简单的销售进行分组讨论，在讨论中，大家各抒己见，最后胡老师对于各组的点评意见建议大受学员的欢迎和好评。

 课程现场
　　胡老师从顾问式销售的问与SPIN,顾问式的说与FAB进行详细的讲解，同时结合案例分析，让学员其从中利用学习到各种顾问式销售的技巧以及实战辅助工具，同事结合案例学员们一起讨论，老师也给予专业性的点评。胡老师其人十分具有亲和力，具有丰富的顾问式销售经验，在课后很多学员都表达了对胡老师的喜爱之情。因课程内容实用性强、每个人都全情投入，学员受益匪浅，所以大家都能非常积极热情的参与课程中的互动与探讨，学习气氛十分浓厚。
 
学员互动